jueves, 21 de octubre de 2010

ALIANZAS ESTRATÉGICASDE DISTRIBUCIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICASDE DISTRIBUCIÓN

Alianzas de Distribución: Acuerdo para que una compañía distribuya los productos de otra y a su vez la primera compañía distribuya los de la segunda.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Al conocer las diferencias conceptuales en los acuerdos cooperativos y para efectos de facilitar su manejo y comprensión, englobáremos dentro del término de alianzas estratégicas tanto a los acuerdos cooperativos horizontales como a losverticales.
Definición de alianzas estratégicas
Acuerdos Cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS COMPETITIVAS que de otro modo no se alcanzaríanpor sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.
Para participar con éxito en un mercado, en el cual existen las fuerzas ya mencionadas que mueven la competencia, el poseeruna o más ventajas competitivas, es un factor determinante.

Estas ventajas son:
- Producto (cantidad)
- Precio
- Calidad
- Servicio
- Crédito a clientes
- Diseño
- Imagen
- Información
- Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos,diferenciación y enfoque.
Ventajas y desventajas
Ventajas:
- Sinergias, al combinar lo mejor de varias empresas.
- Operaciones más rápidas, sobre todo si se asocian grandes con pequeñas.
- Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos.
- Transferencia de tecnología entre compañías para mantener una posición competitivaen mercados separados.
- Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir demasiado para ganar la batalla.
- Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir mayor conocimiento de mercado, acceso a nuevos mercados, nuevos canales de distribución y contactomás directo con los clientes.
- Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/otecnológicas.
- Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa.
Desventajas:
a)Competencia:
En general se establece que las empresas involucradasno podrán competir directamente con la alianza,aunque en la práctica esta posición estratégica puedemodificarse en el futuro.
La tecnología derivada de una alianza, salvo que seproteja adecuadamente, podrá utilizarse en el futuropor uno de los socios para su beneficio o en otra alianza
con uno de los principales competidores.Para salvar esta problemática lo importante es desarrollar
confianza plena entre las partes, considerando la cautelainicial.
b) Riesgos insuperables:
El éxito de algunas alianzas dependen de factores quepueden no concretarse, como es el caso del desarrollotecnológico, que si no se logra, no hay alianza.
c) Giros estratégicos:
Hay alianzas que se crean cuando 2 compañíasreconocen que tienen sus debilidades y habrán de
complementarse con las fortalezas de la otra; unavez superadas las debilidades el apuntalamiento de laalianza se desvanece y puede diluirse para terminar laalianza.
d) Efectividad en las operaciones:
Una vez diseñadas la estrategias, su éxito dependede la efectividad de los administradores encargadosde la operación práctica; si se selecciona a un maladministrador, la alianza fracasará.
El principal problema operacional es que los altosejecutivos no tienen una idea clara de lo sofisticado quepuede ser el proceso operacional.

Objetivo
El objetivo de una alianza estratégica depende del negocio que se quiera, pero lo quegeneralmente se busca con estas uniones es abaratar los costos de producción o buscarnuevos nichos de mercado o desarrollar una nueva tecnología entre otros posibles objetivos,integrando las diversas partes de un negocio situadas en forma estratégica en el mismo país, oen varios países aprovechando así las ventajas económicas que le brinda cada uno.

· Características
- Compartir riesgos y capital.
- Desarrollo de un nuevo producto o de una investigación no desarrollada.
- Acceso a tecnología a través de contratos de know-how y de asistenciatécnica.
-Transferencia de tecnología.
- Especialización de aptitudes
- Acceso a canales de distribución y a bases de datos.
- Generalmente no son permanentes en el tiempo.
- No constituyen un nuevo ente jurídico.
- Las empresas que se unen deben mantener siempre la cooperación ocoordinación en sus labores para sustituir la competencia.

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